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Creative Sales Management |
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Creative Sales Management |
Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Gütern (Waren und Dienstleistungen) gegen Geld oder gegen andere Güter (Tauschhandel). Im Gegensatz zur Beschaffung (dazu gehört insbesondere der
Einkauf) ist der Vertrieb das Geschäft eines Unternehmens mit seinen Abnehmern (Kunden) sowie der Verkauf (die Liquidation) von Privatbesitz (C-to-C).
Insofern stellt der Vertrieb das letzte Glied in
der betrieblichen Wertschöpfungskette und die Tätigkeit des Creative Sitemap Sales Management Verkaufens im Allgemeinen dar, wobei der Verkaufsbegriff im juristischen
Verständnis der diesen Vertragstypus regelnden Normen der § 433 ff. BGB nur für den Vertrieb von Sachen und Rechten, nicht aber für den Vertrieb von Diensten zutrifft. Dies liegt in der immateriellen Eigenschaft von Dienstleistungen
begründet, deren man dinglich nicht habhaft werden kann. Siehe hierzu: Dienstvertrag und Werkvertrag.
Im Bereich der Change Management Betriebswirtschaftslehre feststehende Aufgaben des Vertriebs sind im Marketing
zusammengefasst und betreffen zunächst die Absatzplanung und die Akquise. Im Weiteren sind die Aufgaben der Distributionspolitik und der Verkaufspsychologie mit Hilfe einer zielgerichteten Rhetorik gemeint.
Inhaltsverzeichnis
Vertriebs ergeben sich nicht nur aus dem Angebot des Anbieters selbst, sondern auch aus der Marktsituation, die er vorfindet, nämlich die Bedürfnisse der Nachfrager und das Angebot der Wettbewerber. Der Absatzmarkt kann dabei ein
Käufermarkt oder ein Verkäufermarkt sein, wobei in den westlichen Industrieländern ein Käufermarkt besteht, das heißt, dass eher die Nachfrager das Angebot bestimmen als umgekehrt. Das wird in Anlehnung an P. Kotler oft zu der Formel
zusammengefasst: "Versuche nicht zu verkaufen, was bereits produziert wurde, sondern produziere, was Creative Sales
Management sich verkaufen lässt". Die Festlegung des Absatzprogramms sowie die Prognose der Absatzmengen und der erzielbaren Preise sind Aufgaben der Absatzplanung.
Verkaufstechnik [Bearbeiten]
Wesentliche Elemente der Verkaufstechnik sind neben den Präsentationsmitteln, Werbeträgern und Werbemitteln, sämtliche Bereiche der Verkaufspsychologie, vor allem im Verkaufsgespräch. Die Verkaufspsychologie umfasst
Methoden zur gezielten Einflussnahme, Einwandbehandlung und Kundenrückgewinnung im Reklamationsfall. Dazu gehören auch die vorgelagerten Bereiche des Selbstmanagements incl. des Zeitmanagements und der
Persönlichkeitsbildung sowie der nachgelagerte Bereich des After-Sales-Managements.
Verkaufspersonal [Bearbeiten]
Naturgemäß rangieren für den Anbieter seine wirtschaftlichen Interessen vor den Interessen des Mitarbeiters. Anders ist das nur dann, wenn Angehörige des Vertriebspersonals Marktkenntnisse oder Kundenkontakte haben, auf die der
Anbieter angewiesen ist. Verkäufer sollten gewisse Erwartungen Creative Sales Systems erfüllen in Bezug auf Freundlichkeit, Bedarfsermittlung und Cross Selling.
Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüter-Industrie sollten Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen in Bezug auf Kundenfreundlichkeit, Bedarfsermittlung, Cross Selling und gegebenenfalls geschmackvolle Verpackung im
besonderen Maße erfüllen, da sie weisungsgebunden sind und in der Regel erfolgsunabhängig vergütet werden.
Verkauf im Marketing [Bearbeiten]
Innerhalb des Marketings wird Verkaufspolitik, also die Art des Verkaufs, auch als Creative Sales Management Distribution oder Vertrieb bezeichnet. Kundenorientierung und Kundenbindung sind hierbei Schlüsselbegriffe. Die mit der
Akquisition (Kundengewinnung) beauftragten Verkäufer haben je nach ihrer Spezialisierung und handelsrechtlichen Stellung verschiedene Berufsbezeichnungen. |
Dieser Artikel basiert auf dem Artikel Vertrieb aus der freien Enzyklopädie Wikipedia und steht unter der GNU Free Documentation. Eine Liste der Autoren ist dort abrufbar.
Das Bild stammt aus dem Artikel Gehirn aus der freien Enzyklopädie Wikipedia und steht unter der GNU Free Documentation. |
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